2025年11月21日10時00分
この記事をご覧の方は、BtoBコンテンツマーケティングの進め方に関して、上記のようなお悩みをお持ちではありませんか？
本記事では、BtoBコンテンツマーケティングの特性と、成果を出すための条件について解説していきます。
結論として、BtoBコンテンツマーケティングは、検討期間・購買関与者・意思決定プロセスがBtoCと全く異なるため、BtoC向けの施策をそのまま真似しても失敗します。
ぜひ本記事を参考に、自社に最適なBtoBコンテンツマーケティング戦略を検討してみてください。
この記事でわかること
BtoBコンテンツマーケティングとは、企業間取引において、見込み顧客に対して有益なコンテンツを提供することで、信頼関係を構築し、最終的に商談や受注につなげるマーケティング手法です。
「コンテンツマーケティング」という言葉は広く知られていますが、BtoCの成功事例をそのままBtoBに当てはめようとして失敗する企業が後を絶ちません。なぜなら、BtoBとBtoCでは購買プロセスが根本的に異なるからです。
まずは、この違いを明確に理解しておきましょう。
項目 | BtoC | BtoB |
|---|---|---|
検討期間 | 数分〜数日 | 数週間〜数ヶ月以上 |
購買関与者 | 一人 | 複数人（担当者・上司・決裁者・他部署） |
購買動機 | 感情・欲求・衝動 | 論理・課題解決・ROI |
単価 | 数千円〜数万円ほど | 数十万円〜数千万円 |
コンテンツの役割 | 購買の後押し | 信頼構築・社内説得材料 |
この通り、BtoBでは検討期間が長く、複数人が意思決定に関わります。担当者が「これ良さそう」と思っても、上司や決裁者を説得できなければ導入されません。
さらに、BtoBの購買動機は感情ではなく論理です。「なんとなく良さそう」では稟議が通らず、「導入することでどんな課題が解決され、どれだけのコスト削減やROIが見込めるか」を明確に示す必要があります。
つまり、BtoCのように「感情を動かす」コンテンツではなく、「論理的に納得させる」コンテンツが求められるのです。この違いを理解せずに始めると、どれだけコンテンツを作っても成果が出ません。
多くのBtoB企業がコンテンツマーケティングに取り組んでいますが、実際に成果を出せている企業は一握り。失敗する企業には、明確な共通パターンが存在します。
「〇〇とは」「〇〇の基礎知識」「〇〇のメリット・デメリット」といった、検討初期段階の読者向け記事ばかりを量産してしまうパターンです。
こうした記事はアクセス数を稼ぎやすく、月間数万PVを達成することもあります。しかし、問い合わせや商談にはほとんどつながりません。なぜなら、検討初期段階の読者は「今すぐ買う気がない」からです。
例えば、「MAツールとは」という記事を読んでいる人は、MAツールの存在を知ったばかりで、まだ導入を検討する段階にすらいません。「へー、こういうツールがあるんだ」で終わってしまいます。
BtoBの購買プロセスは長く、初期段階から意思決定まで数ヶ月かかることも珍しくありません。初期層向けコンテンツだけでは、途中で離脱されてしまうのです。
商談につなげるには、比較検討段階の読者向けコンテンツが必要です。「MAツール 比較」「MAツール 選び方」「MAツール 導入事例」など、すでに導入を検討している層が検索するキーワードで記事を作る必要があります。
技術的に正確で詳しい記事を書いているのに、問い合わせが来ないパターンです。BtoBでは複数人が意思決定に関わるため、担当者だけでなく、上司や決裁者にも理解できる内容でなければなりません。
例えば、IT系のSaaSサービスを提供している企業が、エンジニア向けに「API連携の実装方法」「Webhookの設定手順」といった技術記事を書いたとします。エンジニアである担当者は理解できますが、上司や決裁者は非エンジニアの場合も多いでしょう。
担当者が「このツール良さそうです」と上司に提案しても、上司が内容を理解できなければ「本当に必要なのか？」と疑問を持たれます。社内稟議で説得材料が不足し、導入が見送られてしまうのです。
BtoBコンテンツは、専門知識がない人でも「何ができて、どんなメリットがあるのか」が理解できる構成にする必要があります。技術的な詳細は別ページに分けるなど、読者のレベルに応じたコンテンツ設計が求められます。
「とりあえず始めてみよう」と月2-3本のペースでスタートしたものの、ネタ切れと効果が見えないストレスで3ヶ月ほどで更新が止まってしまうパターンです。
BtoBコンテンツマーケティングは、効果が出るまで最低6ヶ月から1年ほどかかります。SEOで上位表示されるまでに時間がかかり、さらにBtoBの検討期間が長いため、記事を読んでから問い合わせまで数ヶ月のタイムラグが発生するのです。
最初の3ヶ月はアクセス数も少なく、問い合わせもゼロ。「こんなに頑張っているのに誰も見てくれない」と担当者のモチベーションは崩壊します。経営陣からも「いつ成果が出るんだ」とプレッシャーをかけられ、結局中止になるのです。
途中で止めてしまえば、それまでの投資はすべて無駄になります。BtoBコンテンツマーケティングは短期的な施策ではなく、長期的に取り組む覚悟が必要です。しかし、多くの企業はその覚悟がないまま始めてしまい、失敗に終わります。
ここからは、BtoBコンテンツマーケティングで確実に成果を出すために必要な条件について解説していきます。
BtoBの購買プロセスは、大きく以下の4段階に分かれます。
多くの企業は、「課題認識段階」の記事しか作っていません。「〇〇とは」「〇〇の重要性」といった記事ばかりで、比較検討段階や意思決定段階のコンテンツが不足しているのです。
各段階に対応したコンテンツを用意することで、初めて商談につながります。具体的には、以下のようなコンテンツが必要です。
課題認識段階の記事でサイトに訪れたユーザーが、情報収集→比較検討→意思決定と段階を進めていく過程で、必要な情報がすべて揃っている状態を作ることが重要です。どこかの段階でコンテンツが不足していると、ユーザーは他社サイトへ離脱してしまいます。
BtoBでSEO効果が出るまでには、一般的に最低6ヶ月程度の期間が必要と言われています。月2-3本のペースでは記事数が足りず、検索エンジンからの評価が上がりにくいのです。
必要なリソースの目安例
この例で社内の担当者が対応するとして、人件費に換算すると月18-33万円程度のコストが発生する計算です。外注する場合は、1記事あたり3-10万円程度として、月24-80万円かかります。
中小企業の担当者1人が他の業務と兼任しながらこの作業量をこなすのは、現実的に厳しいでしょう。専任の担当者を置くか、外注するか、いずれにしても相応のリソース確保が必要になります。
コンテンツマーケティングで獲得したリードを、営業部門が適切に活用できる体制を構築することが不可欠です。マーケティング部門と営業部門が分断されていると、せっかくのリードも放置されてしまいます。
具体的には、以下のような連携が必要です。
例えば、「MAツールとは」という初期段階の記事を読んだだけの人に営業が電話しても、まだ検討段階にないため成約しません。一方、「MAツール比較」「導入事例」を複数回読んでいる人は、すでに導入を検討している可能性が高く、営業のアプローチで成約する確率が上がります。
このように、コンテンツとリードの温度感を紐づけ、適切なタイミングで営業がアプローチする仕組みを作ることが重要です。体制構築なしでコンテンツだけ作っても、商談や受注には繋がりません。
ここまで読んで、「成果を出す条件は理解したけど、うちには無理だ」と感じた方も多いのではないでしょうか。
実際、月8本以上の記事を6ヶ月以上継続し、営業との連携体制も構築するというのは、中小BtoB企業にとってハードルが高いですよね。ここでは、現実的な選択肢を3つ提示します。
コンテンツ制作会社に記事作成を依頼し、SEO対策から運用まで任せる方法です。
メリット：
デメリット：
予算に余裕があり、早期に成果を出したい企業には適した選択肢です。ただし、外注先の選定を誤ると、高額な費用を払っても成果が出ないリスクがあります。
担当者が他の業務と兼任しながら、月2-3本のペースで記事を書いていく方法です。
メリット：
デメリット：
予算が限られている企業や、長期的な視点で取り組める企業には適しています。ただし、担当者のモチベーション維持と、経営陣の理解が不可欠です。途中で止めてしまえば、それまでの努力が無駄になってしまいます。
自社でコンテンツを量産するのではなく、既に巨大なアクセスを持つ外部メディアを活用して露出を増やす方法です。
メリット：
デメリット：
BtoBにおいて、「第三者メディアに掲載されている」という事実は、社内稟議での説得材料として非常に有効です。「ニュースにも出ている会社なら信頼できる」という判断材料になるからです。
BiZ PAGE+は、月間約3億PVのライブドアニュースと企業を繋ぐ新しいコーポレートサイト制作サービスです。
BtoBコンテンツマーケティングが抱える課題—継続的な記事制作の負担、長すぎる成果までの期間、高額な運用コスト—を解決する仕組みを提供しています。
具体的には、企業のコーポレートサイトをライブドアのポータルサイト上に制作し、そこから月1本のプレスリリースをライブドアニュースに配信できます。さらに、ライブドアニュースの関連記事から、ハッシュタグを通じて自動的に自社のコーポレートサイトへ誘導する仕組みが構築されるのです。
つまり、「コーポレートサイト制作」「大手メディア掲載保証」「継続的な流入導線」の3つが、月額1万円で一体化したサービス。月に何本も記事を書く必要はなく、月1本のプレスリリースだけで大手メディアへの露出が実現します。
BiZ PAGE+がBtoBコンテンツマーケティングと相性が良い理由は、以下の3つです。
プレスリリースは、新製品リリース、導入事例、実績報告など、BtoBの比較検討段階で求められるコンテンツそのものです。
「〇〇企業に導入されました」「〇〇の実績を達成しました」というプレスリリースを月1本配信することで、見込み顧客に対して「実績がある企業だ」という信頼を与えられます。これは、検討初期段階の記事では得られない効果です。
BtoBでは「他社はどこを使っているのか」「実績はあるのか」が意思決定の重要な要素になります。プレスリリースを通じて継続的に実績を発信することで、比較検討段階の見込み顧客を自社に引き寄せることが可能です。
BtoBの購買では、複数人が意思決定に関わります。担当者が「このサービス良さそうです」と提案しても、上司や決裁者が知らない企業だと「本当に大丈夫なのか？」と疑問を持たれます。
しかし、「ライブドアニュースに掲載されている企業」という事実があれば、社内での信頼性が大きく向上します。「ニュースサイトにも出ている会社なら安心だろう」という判断材料になるのです。
従来のコンテンツマーケティングでは、自社サイト内の記事をいくら充実させても、この「第三者からの評価」という要素が不足していました。BiZ PAGE+なら、月額1万円で大手メディアからの言及が得られます。
BtoBコンテンツマーケティングで最も大きな課題は、「継続できない」ことです。月8本以上の記事を書き続けるのは、中小企業にとって現実的ではありません。
BiZ PAGE+なら、月1本のプレスリリースだけで済むため、担当者の負担が大幅に軽減されます。プレスリリースは、自社の新製品や実績など、もともと社内で発生する情報をまとめるだけ。ネタ作りに悩む必要もありません。
月1本なら、他の業務と兼任している担当者でも無理なく継続できます。3ヶ月で挫折するリスクも大幅に減るでしょう。
月額1万円で以下のすべてが含まれます。
これらを個別に調達すれば、一例として月額8万円以上かかるサービスがすべて含まれています。初期費用も6万円と低く抑えられているため、スタートアップ企業でも導入しやすい価格設定です。
BiZ PAGE+は、特に以下のようなBtoB企業に適しているでしょう。
「BtoBコンテンツマーケティングを始めたいが、月に何本も記事を書き続ける自信がない」という企業に最適です。月1本のプレスリリースだけで、月間3億PVのライブドアニュースへの確実な露出が得られます。
記事のネタ作りに悩む必要もなく、自社の新製品リリース、イベント開催、導入事例など、プレスリリースとして発信すべき情報を月1回まとめるだけ。作業負荷を最小限に抑えながら、大手メディアからの流入を獲得できるのです。
従来型のコンテンツマーケティングのように、SEO効果が出るまで6ヶ月以上待つ必要はありません。配信した瞬間から大手ニュースサイトに掲載され、即座にアクセスが発生します。
「コンテンツマーケティングに興味はあるが、年間数百万円の予算はない」という中小BtoB企業に最適です。
従来の方法では、一例として外注で年間360-1,200万円程度、社内制作でも人件費換算で年間216-396万円程度のコストがかかります。BiZ PAGE+なら、年間わずか12万円（月額1万円×12ヶ月）で運用できます。
浮いた予算を商品開発や営業強化に回すこともできるでしょう。費用対効果を重視する経営者にとって、魅力的な選択肢となるはずです。
BtoBでは、「どんな企業が使っているのか」「実績はあるのか」が購買の決め手になります。しかし、実績や導入事例を自社サイトに掲載しているだけでは、「本当かどうか」を疑われることもあります。
大手メディアに掲載されることで、第三者からの評価を得られ、信頼性が大きく向上します。「ライブドアニュースに出ている企業」という事実は、社内稟議での説得材料として非常に有効です。
また、プレスリリースを継続的に配信することで、「この企業は常に新しい取り組みをしている」という印象を与えられます。停滞している企業ではなく、成長している企業だと認識されるのです。
詳しくは、「BiZ PAGE+」のサービス詳細をチェックしてみてくださいね。
https://bizpageplus.ryogeisya.co.jp/lp/
BtoBコンテンツマーケティングは、検討期間・購買関与者・意思決定プロセスがBtoCと全く異なります。BtoC向けの施策をそのまま真似しても、問い合わせや商談にはつながりません。
失敗する企業の典型的なパターンは、検討初期層しか狙わない、専門用語だらけで決裁者に伝わらない、継続できず3ヶ月で更新停止、の3つです。これらを避けるには、カスタマージャーニー全体をカバーする設計、一例として月8本以上×6ヶ月以上の継続、営業部門との連携体制が必要になります。
しかし、この条件を満たすには、一例として年間360万円以上のコストと膨大な作業時間が必要で、中小BtoB企業にとって現実的ではありません。
BiZ PAGE+なら、月額1万円で月間3億PVのライブドアニュースへの確実な掲載が実現でき、年間で数百万円のコスト削減が可能。プレスリリースは「実績」として機能し、大手メディア掲載は社内稟議の説得材料になります。月1本なので、リソースが少ない企業でも継続可能です。
コンテンツマーケに興味はあるが記事を書けない企業、予算が限られている企業、信頼性を見せて商談率を上げたい企業にとって、BiZ PAGE+は費用対効果の高い選択肢となるでしょう。
詳しくは、「BiZ PAGE+」のサービス詳細をチェックしてみてくださいね。
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